師父：那些我在課堂外學會的本事

這本書，推薦給想要創業當老闆，或是對於商業模式有興趣的朋友，大推！！
作者利用他自行創業、輔導他人的經驗，慢慢說出他的故事，條理分明，讓人一看就上癮。

這不是一本只談理論的書，而是利用作者本身的經驗，帶出他或他身旁的例子，分析並整理出一套理論，
真的，大推！

我們都有生意上的師父，但他們在當我們師父的時候，我們卻未必察覺。

我的第一個師父，也是我最好的師父，是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣，就像個四處遊走的一人百貨公司，我會跟著他跑一趟，問很多的問題，而他也會把他這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣，我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

我那時只有八歲。那位沿街叫賣的小販，就是我的父親。每當我在抱怨我對未來的人生感到茫然不知時，他說：「你的鞋子底下就有一百萬；你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家，我才明白他的意思。

第一課、怎樣踏出成功的第一步

寫一份計劃書，有助於你弄清楚創業的過程，並且把那些情緒性的想法排除。

真正的目標，是長期的財務安全感！
要避免破產，你必須瞭解的第一件事就是：你的資本是有限的。
重點在於要確保：
第一，你一開始就有足夠的資金；
第二，這筆資金可以撐的夠久，好確認這個事業是否可以存活。

永遠記得：毛利率很重要！
對所有的新事業來說，最重要的一個數字就是毛利。
毛利率越高，支應費用所需的營業額就越小，而你的資本也就能撐得越久。
而對大多數新事業而言， 時間，就是生存的關鍵。

當你親手把預測寫下來，自己計算，並且把整年度的數字都算出來，有兩件事情會發生。
第一，你開始對這個事業有感覺。
第二，你開始瞭解現實。你將會知道，銷售未必帶來利潤，而且銷貨與利潤也跟現金不同。

定價低一點，業蹟會不會比較好？
你應該問你自己的是：如果收費高一點，營收會減多少？

每個人都要克服的『業務員心態』
很多人從不問利潤，只想知道營業額，這就是業務員心態。

營業額不等於現金，而現金，才是生存所需。當你把現金花光，你就得倒閉，沒戲可唱。
這些都回到你的『資本有限』這個根本事實上。如果你的毛利不足以支應你的費用，你就必須挖老本來補足缺口。
如果你挖太多，很快的，你就會把資本花光。
從這個事實，我們可以得到新事業的兩個最重要法則：
第一，保護你的資本，只把錢花在你確定短期內會產生正現金流的事情上。
第二，盡所有可能，努力維持最高的每月毛利率，不要追逐任何低毛利率的銷售。

臨界量
『臨界量』是一個很特別的門檻，所有成功的新事業，遲早都要跨過這個門檻。
在達到臨界量之前，企業羽翼未豐，要靠外部資本才能生存，就像身上還帶著臍帶。
過了臨界量之後，企業就是個獨立而自給自足的個體，可以不靠別人，自己闖出一片天地。
當你證明自己的事業可存活之後，這就是你的下一個目標。
問題是，你必須搞清楚達陣線在哪裡。

師父的竅門：
1.別讓情緒引導你做出倉促的決策，這會讓目標更難達成。
2.你一定要了解現金流的狀況，並事先搞清楚，現金要從哪裡來。
3.要控制業務員心態，並即時以生意人的心態加以平衡。
4.對數字要敏銳，學著去預期並掌握事業變化。

第二課、培養你的韌性

一個成功的創業家最重要的特質，就是韌性，一種從失敗中反彈、在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。

真正的教訓不在於我們犯了錯，人總是會犯錯的。我們之所以失敗，是因為我們拖了太久才發現錯誤。

創業的過程中，有兩個階段，特別需要專注，太多的機會可能會造成分心，甚至失敗。
第一個階段，是你準備要投入時開始。
如果你是很認真的想要有自己的事業，打從一開始，你就必須從所有的機會裡，挑出一個。
不管原因是什麼，這個點子一定要最吸引你。
記住，你要有長期投入的準備。你應該計畫花至少五年的時間，全心投入在事業上。
在你下定決心、開始打造新事業之後，下一個階段的挑戰更大。
你很快就會發現，機會多的超乎你的想像 - 包括你事業的內部和外部機會。
你會發現，這些機會都非常誘人，一不小心，你就會失焦，但聚焦，才是成功之鑰。

師父的竅門：
1. 不屈不撓者終能成功。要有韌性以迎接失敗。這樣才能成為一個更好的生意人。
2. 對於失敗原因，不要找藉口，並探討自己內心深處的問題，這樣你才學得到東西。
3. 專注和紀律比尋找機會更重要，但必須用彈性來調和。
4. 解決方案很少直接出現在眼前。你必須學習如何透過眼角餘光找到它們。

第三課、時間比金錢珍貴

我是用三個標準來評估我的新事業：
第一，一個有百年以上的生意概念。
第二，一個古舊的產業。
第三，利基。

你的第一份事業企劃書，應該是只寫給自己一個人看得，而且不需要特別的軟體。
你只要盡可能誠實地回答四個問題。
1. 你的想法是什麼？
2. 你要如何行銷？
3. 你認為生產或提供已所銷售的東西，成本是什麼？
4. 當你實際開始賣的時候，你預期會發生哪些事？

師父的竅門：
1. 有需多的競爭者是好事，因為要教育市場是非常昂貴的事。
2. 如果你是初次創業，一般而言，自己開一家比買一家好。
3. 第一份事業計劃書應該要簡單，而且是寫給自己看，不是寫給潛在的投資者看。
4. 你的時間比金錢更寶貴，要小心，別浪費了。

第四課、錢，其實比你想像中好找

與銀行往來的七宗罪
錯誤一、遲交財務報表。
錯誤二、動用尚未收到的資金。
錯誤三、不回應。
錯誤四、忽略關係。
錯誤五、無法即時讓銀行得到所需的資訊。
錯誤六、不顧規則。
錯誤七、在出問題時爭吵。

師父的竅門：
1. 在你向大家籌錢之前，先確認你知道他們想投資的金額是多少，以及他們想要的是什麼。
2. 盡早和商業銀行建立關係，而且只有在無法從商業銀行取得你所要的資金時，才去找資產擔保融資公司。
3. 銀行行員也是生意人。你希望客戶怎麼對待你，就怎麼對待銀行行員。
4. 你的應收帳款就是你對客戶的放款。要確保你的應收帳款組合有良好的品質。

第五課、找出你的魔術數字

從開業的第一天起，用手紀錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦，把數字寫下來，
並且自己算，不要用任何比計算機還複雜的東西。
要在任何事業上有所成就，你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺，
並能從期間的關聯，瞭解到哪個數字特別重要，必須加以監控。
經營企業，要靠數字，他們會告訴你，如何在最短時間，以最少的功夫，賺到最多錢。

你必須針對即將進行的新業務，提出正確的問題：
1. 新增的營業額是多少？在多長的時間內？
2. 毛利是多少？
3. 你必須增加多少間接費用？
4. 你要等多久才能拿到錢？
知道這四個問題之後，就能粗略估計，你還需要多少現金。

師父的竅門：
1. 當你開始一個新的事業時，要親手記下每個月的營業額和毛利率，直到你能好好掌握這些數字為止。
2. 找出可以在營收報告出爐之前、即時告訴你事業做得如何的關鍵數字。
3. 更多的營業額意味著現金流量變少。載你還有時間處理之前，先搞清楚你將來需要多少的現金流量。
4. 要瞭解EBITDA，並用其倍數，而不是營業額的倍數，來衡量你公司的價值。

第六課、學習談判的藝術

原則上，面對面，是整個談判過程的關鍵點，但大多數人把所有的焦點，放在自己所要的事情上，而把會面搞砸。
談判就是取捨，要得到自己想要的東西之前，你必須找出對方的需求。

這世上最好的協議，就是每個人對所得到的結果都有點不滿意。
當你接受用稍微有一點『不滿意』來結束爭端，好事就會發生。
你不再讓情緒控制你的事業決策，不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案，而不是去找麻煩，
你會開始去考量你能夠容忍的結果，而不是想盡辦法去得到所有你想要的東西。

師父的竅門：
1. 傾聽是談判最重要的一部分，你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
2. 去談判時，先不要有成見，而且永遠假設對方比你聰明。
3. 養成習慣，先質疑你所看到的表面現象，挖掘真正的實情。
4. 在對立的談判時，最好的協議就是讓雙方都感到不盡滿意。

第七課、勇敢的開口

『你不提出要求，就不可能得到。』想當一個成功的生意人，關鍵就在這句話裡面。

想法要有彈性，指的不只是剛創業的時候。當你把公司做起來，保持彈性也同樣重要。
沒有人和一個利基可以永遠存在，一個有賺頭的利機，遲早會吸引競爭者抄襲你的做法。
利基越有賺頭，就越快發生這種事。一旦發生，你就失去利基的優勢。
這時，你必須尋找令一個利基，除非你的公司已經非常穩，不用靠利基營運。
要怎麼作呢？那就是，建立很棒的聲譽。

建立良好聲譽的規則：
1. 絕不詆毀競爭者。
2. 不要當個令人反感的失敗者。
3. 永遠要通融配合。

師父的竅門：
1. 成功銷售的秘訣在於不要怕提出要求。你不提出要求，就不可能得到。
2. 在你還沒開業、實際去作之前，你可能不會發現你公司的利基。
3. 沒有任何一個利基可以永遠存在。你作一段時間之後，可能就必須去找新的利基。
4. 你的聲譽是你最珍貴的事業資產，而你的競爭者在你的聲譽形成上，扮演關鍵的角色。

第八課、業績，是有分好壞的。

你的小客戶越多，你就越快樂：
1. 毛利高 - 因為他們通常沒什麼選擇，也沒有大客戶的殺價力量。
2. 穩定性高 - 他們忠誠，傾向於抗拒改變，他們不太可能向大客戶一樣被競爭者挖走。
3. 安全性高 - 廣泛的小客戶基礎，可以讓你公司較不受到單一大客戶流失的傷害。

千萬要避開『產能陷阱』
有時候，他們會要求你無法、或不應該提供的東西，例如遠低於合理利潤的價格。
這種折扣不能作太多，要不然就會有嚴重的後果。
另外一個也必須避免：打折已出售閒置產能，以免產能浪費的作法。

師父的竅門：
1. 有一大堆小散客戶的基礎，比少數幾個大客戶好。
2. 要拉一個新客戶近來簽約，展示證明比空口白話更有效。讓他們去體驗你所要提供的東西。
3. 傾聽是一種失傳的藝術。只要仔細聽你的客戶和潛在客戶說些什麼，你就能得到競爭優勢。
4. 為了填補閒置產能而降價，幾乎都是差勁的想法。你只是破壞了你事業裡更有賺頭的部份。

第九課、抓牢客戶，千萬別放手

有一條做生意的基本法則，很容易被人忘記，尤其是當你在和其他公司競爭同一個客戶時。
勝利，不只是要簽到合約，而是簽到合約之後，打下良好的關係基礎，讓你可以長長久久保有這個客戶，這才是成功。

幫客戶節省成本，是建立忠誠度的好方法。

師父的竅門：
1. 客戶留住率是成長的關鍵，要和客戶建立牢固的關係才能留住他們。
2. 有一個方法可以和客戶建立關係，那就是教他們學會你的事業，協助他們成為更精明的買家。
3. 要把老客戶當成新接洽的潛在客戶對待。否則，很容易開始視他們為理所當然。
4. 除非你把面對客戶的時間建入你的行程當中，否則，隨著公司成長，你會漸漸失去和客戶接觸的機會。

第十課、養成漲價習慣

定期漲價，才能維持競爭力
價格在客戶關係上，一直扮演著重要角色，而且，再也沒有比突然來個大漲價，更容易流失客戶。
沒人希望看到這種結果，但是，如果你在一段很長的期間內不慢慢漲價，可能有一天你會突然覺醒，發現自己別無選擇。

師父的竅門：
1. 不要讓客戶有理由相信他們在供養你的奢華。
2. 養成定期小漲價的習慣，這樣你才不會在最後被迫大幅漲價。
3. 你的公司或許就是你最重要的個人資產。不要因為侵蝕毛利率而損及公司價值。
4. 小心你所定下的規定。這些規定可能在不知不覺中破是你的員工對客戶提供惡劣的服務。

第十一課、到底要不要成長？

你真的知道公司為什麼會成功嗎？
如果你有一個成功的事業，自然會想要擴張。只要別掉進為成長而成長的陷阱就好了。
規模更大未必就是更好，而你成功的理由，可能很難精確地指出來。
這就是成功的問題。當你事業失敗時，你可以回過頭來看看哪裡做錯了，並學到適當教訓；但我們通常很難了解，甚至無法了解，某一個商業觀念為什麼會成功。
雖然你可以列出許多因素，但你仍然未必精確地瞭解，這些因素到底是以什麼樣地組合，讓你的事業起飛。
當你決定要採取某種方式讓事業進入下一個階段時，應該把這點放在心上。
如果你不瞭解真正地成功因素，你就必須對你所採取地策略小心一點。
畢竟，當初公司成功的因素，有可能被你意外地破壞掉。

你的核心事業應該永遠列為優先考量。
任何的機會，只要會傷害你的核心企業，即使只是小小的傷害，都不值得追求。
這部只是錢的問題。你的時間也很有限。對每個新機會，你都要問自己兩個問題：
這會不會讓我沒有時間去發展或維持我的核心事業？
以及，如果這個機會反而變成財務上的大災難，我的核心事業是否會受損？
如果這兩個問題的答案都是肯定的，你或許應該重新考慮，這到底是不是一個好機會。

師父的竅門：
1. 事業是達到目的的手段。在你作事業規劃之前，先作人生規劃。
2. 當你試著要進入業務的下一個階段時，不要假設你知道當初之所以會成功，是哪些因素所造成的。
3. 事業成長是選擇的問題。決定要成長前，請先確定你知道為什麼要成長。
4. 更大未必就更好。小公司具有大公司無法望其項背的優勢。

第十二課、關於老闆這門學問

當我們開始扮演老闆這個角色時，大多會犯兩個典型的錯誤。
第一個錯誤是和員工的關係。另一個錯誤是對自己工作的看法。

要作個好老闆，你必須和員工保持一定的距離。
你的責任和他們不同。作為一個老闆，你總是要考慮公司整體的利益，不可以讓情緒性的東西介入你的決策。
這並不是說，你不該深入關心你的員工翰他們的家人，但我相信，和他們發展公事以外的個人關係是個錯誤。
員工不該是你的社交朋友，而你的社交朋友也不該是你的員工。
沒錯，你應該尊重員工。你可以和員工一起笑、一起哭，共歡樂、共悲傷；但你和他們都不應該忘記，
那一是種事業上的關係。如果你忘了這點，你就會為你、為他們，也為公司製造問題。

第二個常見的錯誤：要當個好老闆，必須成為一個經理人。
負責一家公司，不必坐在辦公室裡。管理也不過就是一種工作。
你會毫不猶豫地找個會計人員來處理記帳工作。
那為什麼你要認為自己必須去當經理人？你是公司最棒的業務員。把焦點放在業務上是哪裡錯了？
你還是可以為公司設定方向。你還是可以訂定標準。但首先你必須把自己從管理工作抽出來，
把他交給善於此道的人去作。然後，你就可以回去作你喜歡做的事了。

師父的竅門：
1. 不論你和員工的關係有多密切，你都不該忘記，這是一種事業上的關係，而且應該以這種態度去應對。
2. 如果你和大多數創業者一樣，比較喜歡業務而不喜歡管理，記住，你可以請其他人來管理，不必親自管理。
3. 處理員工偷竊的方法，是改善你的體制，而不是不再相信任何人。
4. 當你該退居幕後時，把日常營運交給你的經理人去管理時，找個你信得過的人幫你作轉型，而你自己要找其他對公司有貢獻的事去作。

第十三課、企業的文化，得靠你親手打造

企業文化是我們能夠建立偉大團隊的重要因素。
當然，金錢和福利也很重要，但你無法光靠金錢，來留住最優秀的人才。因為其他公司很容易就提出更優厚的條件。
沒有人會忠於薪資待遇。然而，人們會忠於一家令人感到驕傲的公司，例如懂得公平競爭、妥善對待客戶和供應商、回饋社會，
而且非常重視讓公司成為極佳的工作場合。這樣的文化，不只可以把你現有員工和公司連結在一起，其他人也會注意到，
最後，前來應徵工作的人員，素質也會提昇。

如何建立這種文化，有三個不可或缺的要素：
第一，互信，這需要清楚的原則。你必須讓大家知道，公司對員工的要求是什麼，而他們可以預期得到什麼樣的報酬。
第二，感激員工的貢獻。所有你從公司得來的成果，源於其他人的努力，這些你全都必須承認，並且顯示出你的感激之情。
第三，要不斷提醒員工，他們是社區裡的重要成員。我要大家覺得自己屬於一個更大的群體，他們的工作有有更高的目的，而他們正在對世界作一些有意義的事。

師父的竅門：
1. 公司文化可能是你尋求並留住優秀員工的最有力工具，塑造公司文化的機會天天都有，別錯過了。
2. 有一件事你不能授權他人去作，那就是確保公司內只有一個文化，而不是好幾個文化互相較勁。
3. 費用有隨時間而蔓生的自然傾向。如果你要控制費用，就必須讓每個人都參與，一起努力。
4. 找機會向員工釋出訊息，讓他們知道，你真的非常關心他們，而且你也要他們關心成本控制。

第十四課、銷售，絕對不能光靠單打獨鬥

選擇新業務員，四條規則：
規則一：找想上班，而不是想創業的人
規則二：不從同業中挖角
規則三：至少待過兩家公司
規則四：絕不找大牌業務員

師父的竅門：
1. 業務員是你在市場上的代表人，請確實挑選能夠好好代表你的業務員。
2. 要小心大牌業務員(或說潛在的創業家)，也不要僱用來自同業的業務員。
3. 銷售佣金會造成公司內部的區隔，並阻礙你建立整體團隊，除非萬不得已，否則不要使用佣金制度，並進快換成固定新獎制。
4. 所有的員工對業務部都有影響，至少是間接影響。你可以用正確的訓練，教導他們如何發揮間接的影響力。

第十五課、一定要找個好幫手

師父的竅門：
1. 當你為一個問題掙扎時，請尋求外部的看法，以確定你所認知的是一個真正的問題，並針對問題提出解決之道。
2. 會計師善於解釋過去已經發生的事，但別向他們請教事業營運問題。找個有經驗的企業主談談。
3. 律師的職責是告訴你某個決策或某個行動所產生的可能法律結果，不是給予決策建議。
4. 你的小公司請得起世界級的高階經理人，只要你願意創造一個既能讓他們賺錢，有能讓他們感到有趣的環境。

第十六課、徒弟準備好了，師父便會出現

當你有被催促的感覺時，就不要作重大的事業決定。
當你倉促作決策時，不會用應有的方式仔細思考，而這個決策做了之後，很有可能回過頭讓你惹上麻煩。

師父的竅門：
1. 不論你到哪裡，都有美妙的事業課程可以學習，但你要記得尋找他們。
2. 解決問題的過程有兩個步驟。第一，你應該先止血。第二，你必須處理根本的原因。
3. 充分準備是不可或缺的競爭優勢。即使是一份舊合約，除非你重新讀過，否則不要假設自己知道合約的內容。
4. 越是有人強力催你趕快做決定，你應該堅持慢慢來。

第十七課、用真正奇妙的方式過一生

網路帶來的六大變化：
變化一：更容易開發潛在客戶
變化二：有更多時間作銷售
變化三：更便宜、更快速、更容易接近客戶
變化四：擴大市場
變化五：信用卡銷售比率更高
變化六：解決一次買家的問題

如果你對你的事業沒有熱情的話，就不可能成為一個成功的企業家。
不論你的公司從事什麼行業，你必須打從心裡相信，這是你在當下所能做的最有趣、最刺激、也最值得做的事業，
要不然，你就很難說服其他人 - 員工、客戶、投資人或任何人來挺你。
熱情通常都有傳染力。事實上，真正的熱情是事業最強大的力量之一。

師父的竅門：
1. 在新業務員產生足以支應你僱用他們的成本之前，要有養他們長達一年的準備。
2. 如果你要業務員作出好的銷售，就教他們瞭解你的事業如何賺錢。
3. 要小心翼翼地間看數字。當數字有所變化時，找出原因。其中必有緣故。
4. 熱情是事業的命脈。要大大方方地表現出來。

師父：那些我在課堂外學會的本事
The Knack：How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up
# 作者：諾姆．布羅斯基、鮑．柏林罕
# 原文作者：Norm Brodsky、Bo Burlingham
# 出版社：早安財經
# 出版日期：2009年10月02日
# 語言：繁體中文
# ISBN：9789866613227

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